ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА КЛИЕНТ ХОЧЕТ ЗАСТАВИТЬ ВАС РАБОТАТЬ БЕСПЛАТНО

Как обрабатывать возражения невесты.

Прежде чем мы обратимся к техникам обработки клиентских возражений, вспомните, как вы сами ведете себя, будучи какого-либо покупателем товара или услуги. Даже если выбранная вещь на 100% соответствует желаемому, вы все равно хотите быть уверенными, что после покупки не проявятся какие-нибудь малоприятные сюрпризы. Поэтому задаете вопросы, призванные выявить возможные недочеты приобретаемого. Аналогичным образом ведут себя и ваши клиенты, поведение которых отягощается еще и особым отношением к свадебному дню.

Задача невесты – за свои деньги получить максимальное удовольствие от собственной свадьбы и не ударить в грязь лицом перед своими гостями, так что неудивительно, что она хочет гарантий. Другой вопрос, что иногда это желание приобретает совершенно неприемлемую для свадебного организатора форму. Очень часто можно услышать: «Вы сначала разработайте нам проект свадьбы, а там мы посмотрим — вдруг, нам не понравится то, что вы нам предлагаете». Фактически это предложение поработать бесплатно, потому что получив сценарий свадьбы, невеста не дает никаких гарантий, что она закажет все придуманное вами именно у вас, а захочет обратиться к кому-то, кто пообещает сделать дешевле. Вполне возможно, что свадьба по вашему сценарию, сделанная без необходимого бюджета, будет испорчена, но вам-то от этого не легче – клиент ушел, а работа проделана бесплатно. А между тем существует техника, позволяющая легко и без проблем обрабатывать возражения невесты подобного рода.

Самый простой способ – сделайте эту услугу платной. Пусть в вашем прайс-листе фигурируют, например, такие позиции: разработка подробного сценария свадьбы – столько-то, подбор площадки – столько-то. Это даст вам возможность не говорить клиенту «нет» и позволит на ровном месте предоставить бонус – при заключении договора эта услуга будет для невесты бесплатной, т.к. входит в общую стоимость ваших услуг по организации свадьбы. Важный момент: сумма не должна быть слишком большой, чтобы не отпугнуть клиента, но достаточной для того, чтобы вы получили материальную компенсацию в случае, если невеста согласится на такой формат работы.

Другой вариант обработать возражение невесты предполагает некоторый опыт и знание практической психологии. Беседуя с невестой, вы должны максимально быстро определить, какой тип клиента перед вами. Через весьма непродолжительное время беседы, задавая правильные вопросы, вы сможете совершенно точно узнать и понять, какие именно фото из своего портфолио ей следует показывать и какими комментариями снабдить, чтобы невеста знала – это именно то, что ей нужно. Тогда ее возражения сами собой отпадут и сведутся к обсуждению деталей и условий договора, чего вы, собственно, и добивались.

Комментарии: