ДОПРОС С ПРИСТРАСТИЕМ: как узнать бюджет клиента на оформление

Часто возникают ситуации, когда клиент в силу каких-либо не спешит называть сумму свадебного бюджета. «Вы предлагайте варианты, а мы там определимся, насколько они нам подойдут» — вполне закономерно, что новичков свадебного бизнеса такие фразы ставят в тупик. Если вкус и желания клиента, а вместе с ними масштаб и сценарий свадьбы не известны даже в общих чертах, количество возможных вариантов оформления и, соответственно, их стоимости стремится к бесконечности. Умение отвечать на подобные клиентские запросы приходит с опытом, но что делать, если его нет?

 Когда диалог «вы предлагайте, а мы посмотрим» происходит при личной встрече, то даже если она первая, то вы все равно можете приблизительно прикинуть достаток клиента по многочисленным внешним признакам – одежда, украшения, машина или ее отсутствие, речь, манеры и т.д. Зная портрет «своего» клиента, вы легко определите, кто перед вами, на какую примерно сумму можно рассчитывать и уже исходя из этого, обрисовать диапазон. Если у вас уже есть опыт различных свадеб с разным оформлением, смело иллюстрируйте свою речь примерами, как вы, зная бюджет заранее, мастерски распределили его в пользу того или иного желания невесты и получили сногсшибательный результат. Если ваше портфолио пока недостаточно обширно, а опыта маловато, то задавайте вопросы, позволяющие вам выяснить истинный бюджет, который клиент планирует потратить на оформление. Не стесняйтесь раскрывать секреты свадебной «кухни» — объясните, почему важно гармонично расходовать средства, чем чреваты перекосы бюджета, как можно использовать одну и ту же сумму и т.д.

А что делать, если беседа происходит по телефону? Отвечать нужно быстро и грамотно, но — как это сделать? Тут действует тот же подход – объяснять. Интересно, подробно, доходчиво, постараться заинтересовать и вовлечь в беседу и постепенно узнать бюджет клиента на оформление. Если нет собственных примеров – черпать вдохновение в теоретических сведениях и опыте ваших наставников. Следует объяснить невесте, что стоимость оформления напрямую зависит от общего бюджета свадьбы. Имеет значение все: тематика праздника, масштабность и место проведения церемонии и банкета, использование специфического декора и изобразительно-выразительных средств и т.д. Но называя приблизительные суммы, постарайтесь удержаться от соблазна и не озвучивать суперминимум, даже если такое случалось в вашей практике. Невеста, привлеченная низкой стоимостью, скорее всего решит, что такова будет цена оформления именно ее свадьбы, и будет весьма разочарована, узнав реальную стоимость собственных фантазий. Ваша же цель – дать понять, что она сможет получить именно то, что хочет за разумные деньги. А результатом правильно проведенного телефонного разговора должна будет стать встреча с невестой, к которой вы – если сделаете все правильно — уже подготовили и себя, и невесту.

Комментарии: