Как получать больше свадебных заказов не снижая свои цены?

Как получать больше свадебных заказов не снижая цены

Нет ничего, что могло бы привести Вас в такое замешательство как вопрос невесты или жениха: «Сколько стоит Ваш пакет услуг?» И затем, когда Вы отвечаете, они продолжают: «А такой-то, такой-то предлагает их на 400$ дешевле.

Вот некоторые истины, о которых свадебные профессионалы часто забывают:

• Вопрос «Сколько» — это покупательский сигнал №1. Это означает, что у Вас уже есть перспектива того, кто у Вас купит, если Вы окажетесь достаточно умны, чтобы взять эту свадьбу, используя систему, которая превращает ценовые запросы в свадебные заказы.

• Пары спрашивают Вас о ценах просто потому, что они не знают, что спросить. Это в Ваших силах и Вы можете помочь им увидеть разницу между Вами и низкими ценами.

• Рассказ о Ваших преимуществах невесте или жениху может превратиться в лекцию, если Вы не будете осторожны. И если пары будут чувствовать себя как на лекции, они не сделают заказ у Вас. Вам необходимо использовать стратегию скрытых продаж, чтобы ненавязчиво рассказать им о своей ценности. Вы выстраиваете беседу таким образом, чтобы Ваши клиенты пришли к выводу, что Ваши услуги стоят таких цен. Вы сеете эти зерна с помощью стратегии «управление разумом» причем Ваши клиенты даже этого не осознают.
Давайте их рассмотрим.

Приемы скрытых продаж.

1. Когда невеста или жених спрашиваю цены, ЗАДЕРЖИТЕСЬ.
У Вас точно на все услуги установлены одни и те же цены? И на все даты?
Конечно, нет. Существует несколько параметров, влияющих на цену, о которых Вы должны знать, прежде чем дать реальное ценовое предложение. Не выдавайте только один ответ!

Если вопрос о цене задают по телефону, поздравьте невесту или жениха, а затем сразу начните задавать логичные вопросы (место, дата, сроки и т.д.), то, что Вам нужно знать. Вы их не игнорируете, а просто оттягиваете ответ.

Если вопрос о цене задают по e-mail, установите быстрый телефонный чат, чтобы Вы смогли задать все необходимые вопросы. В случае, если Вы чувствуете, что люди настаивают на том, чтобы Вы дали ответ о ценах по почте …

2. Покажите реальные стартовые цены или размах колебания цен, ТОЛЬКО НЕ прайс-лист. Без сомнения, пары хотят знать Ваши цены ДО разговора с Вами.
Опросы невест, проведенные после свадеб, показывают, что если свадебное агентство не раскроет им свои цены, когда они спрашивают, то они пойдут к его конкуренту. Тем не менее, те же самые невесты были счастливы принять в качестве ответа стартовые цены или размах колебания цен.

Большинство пар не знают, чего они хотят и более того они даже не имеют ни малейшего представления, о том, сколько все будет стоить. Они лишь хотят быть уверены, что Ваши услуги не стоят 1 млн.долларов.

Отвечайте на вопрос о цене общим ответом, тем самым, у вас будет время, чтобы обосновать свою ценность, следуя совету №3.

3. Задавайте вопросы, способствующие установлению взаимопонимания, прежде чем обсуждать детали Вашей цены.
Ценность найма свадебного профессионала заключается не только в продукте или услуге; это также Ваша индивидуальность, степень Вашего внимания и взаимоотношения с клиентами.
И единственный способ сообщить им о своей ценности – это передать ее из первых рук. Именно поэтому, очень важно установить эти взаимоотношения, общаясь через e-mail или по телефону.
Задавать вопросы – это лучший способ управлять разговором и привести клиентов к совершению того действия, которого Вы хотите.
Как только Вы записали ответы на логичные вопросы, задавайте такие вопросы как:
• Что заставило выбрать Вас это место?
• Что Вы видели или слышали на свадьбах, которые Вам понравились или не понравились?
• Назовите три слова, которые лучше всего описывают Вашу свадьбу.

Очевидно, что эти вопросы сами переведут их к телефонному разговору, поэтому, сделайте это задачей своего письма. Добейтесь связи с ними по телефону, задав им прямой вопрос.

4. Раз Вы уже знаете, что хочет или не хочет невеста или жених, свяжитесь с ними и сделайте предложение.
Если Вы зададите эти вопросы, то невеста или жених расскажут все, что Вам нужно знать, чтобы «продать» им. Они сами разработают свой собственный идеальный план продаж, план по которому Вы «продаете».

Просто слушайте и позвольте им продавать.

Точно повторите их слова, описывающие, что им нравиться или не нравиться и убедитесь, что Вы все правильно поняли. Тогда и только тогда, порекомендуйте им следующий шаг, который они должны сделать.

Комментарии: