Как работать с возражением невесты? Как правильно уйти от слова «дорого»?

Ох уж эти невесты… За все переживают и во всем сомневаются…

Так уж получилось, что во время свадебной подготовки организатор сталкивается с десятками возражений и недовольств. И это не удивительно, ведь услугу продавать не просто. Именно поэтому каждый квалифицированный специалист должен знать, как работать с возражением невесты, и при этом оставаться профессионалом, сдержанным и тактичным.

Наиболее актуальным сегодня является вопрос цены и возражение «дорого», которое, кстати, можно трактовать по-разному. И задача специалиста заключается в том, чтобы правильно распознать, о чем идет речь и должным образом среагировать.

Если «дорого» аргументировано бюджетом, и клиент просто не распологает подобной суммой, то здесь мы бессильны. Нужно либо продумать более скромный вариант, либо распрощаться, открыв себя для новых возможностей. Если же «дорого» предполагает фразу «я торгуюсь», то здесь решать вам. Возможно, существует способ немного «затянуть пояса», чтобы привлечь клиента желанной, пусть даже символичной, скидкой. Но бывают ситуации, когда возражение «дорого» означает прямую недоработку организатора, и здесь все намного сложнее.

В том случае, если клиент распологает представленной суммой, но не понимает, за что он ее отдает, это означает, что организатор потерпел фиаско и не сумел донести ценность своих услуг и предложений. Отчаиваться при этом не нужно. Из данной ситуации существует несколько выходов, которые показывают, как работать с возражением невесты в данном конкретном случае.

  • Во-первых, можно разбить сумму на несколько частей. Как правило, организаторы называют конечную сумму, в которую обойдется вся свадьба. Но если вы видите, что невеста напряжена или напугана, лучше представить отдельные цифры, за банкет, оформление и т.д.
  • Во-вторых, попробуйте погрузить ее в мир будущего. Помогите ей представить конечный результат, ощутить всю прелесть эмоций, которые она получит, если согласиться именно с вами.
  • И наконец, в-третьих, сумейте выделить разницу, между ее «дорого» и «приемлемо». Как правило, финансовая разница оказывается несущественной, чего не скажешь про результат.

И запомните, набираясь опыта и зарабатывая собственную репутацию, со временем вы разработаете свою методику общения с клиентами и поймете как работа с возражением невесты в комфортной для себя манере.

Комментарии: