Как работать с возражениями невесты

НЕВЕСТА ВОЗРАЖАЕТ? ОТЛИЧНО – ВОСПОЛЬЗУЕМСЯ ЭТИМ!

Клиента, который заведомо со всем согласен и всем доволен, в природе не существует. А невесты представляют собой особую категорию клиентов – они сомневаются, боятся, критикуют, торгуются, выражают неудовольствие, иногда просто капризничают и сами не знают, чего хотят, беспокоятся – это нормальное поведение нормального клиента, получившее у маркетологов название «возражения». Тем более организация свадьбы — очень сложный процесс, требующий внимания ко всем деталям.

Поэтому свадебный организатор должен очень внимательно, уважительно и бережно вести себя в такой ситуации и совершенно точно знать, как работать с возражениями невесты грамотно, чтобы успешно продавать свои услуги.

Любой минус можно обратить в плюс: рассматривайте возражения невесты как вариант обратной связи, помогающий понять, что в вашей работе следует скорректировать, чтобы невеста перестала сомневаться. Клиент задает вопросы – так отвечайте на них и развейте все сомнения! Анализируя вопросы и претензии невесты, вы должны понять, что упустили во время презентации своих услуг, и исправить это. Разберем шаг за шагом, как работать с возражениями невест. На самом деле от вас требуется выслушать, найти убедительные аргументы и дать счерпывающие ответы на все возражения и сомнения. Воспользуйтесь технологией ЭВАК: Эмпатия-Вопрос-Аргумент-Контроль.
Шаг № 1. Эмпатия – сопереживание собеседнику. Слушать вопросы и возражения нужно внимательно, не перебивая, стараться стать на сторону невесты. Используйте на этой стадии фразы «да, я понимаю…», «конечно, это важный вопрос…», «да, на вашем месте очень разумно интересоваться этим…» и т.д.
Шаг № 2. Вопрос – для уверенности, правильно ли вы все поняли, используйте уточняющие вопросы: «правильно ли я понимаю, что…», «то есть вы хотите…», «что вы имеете в виду?» и т.д.
Шаг №3. Аргумент – собственно, ваш ответ. Он должен снять услышанные вами возражения, быть обоснованным и исчерпывающим. Ответ можно начинать при помощи фраз: «давайте вместе рассмотрим…», «если мы с вами посчитаем…», «давайте разберемся, что конкретно вы получаете в данном случае…» и т.п. Сравните стоимость и качество своих услуг с аналогичными на рынке, распишите все ваши преимущества в самых заманчивых деталях, задействуйте эмоциональную составляющую – пусть невеста почувствует, как прекрасно будет воплотить свои мечты именно у вас. Перед правильной аргументацией не устоит даже возражение «почему так дорого».
Шаг № 4. Контроль. Это стадия, которая непосредственно подводит клиента к заключению сделки с вами. Подведите черту под беседой словами типа «теперь я ответила на все ваши вопросы?», «значит, мы можем переходить к договору… » и т.д.

Как видите, ничего чрезмерно сложного. Когда вы знаете, как работать с возражениями невест, вам станет значительно легче продавать свои услуги, а мастерство придет только с опытом. Учитывая все пожелания невесты, вы обязательно получите хороший отзыв на свою работу.

Комментарии: