ПРИКЛАДНАЯ ПСИХОЛОГИЯ НА СЛУЖБЕ СВАДЕБНОГО СПЕЦИАЛИСТА

Как понять, готов ли клиент заключить с Вами договор

В любых переговорах рано или поздно наступает момент, когда следует закончить встречу. Закончится ли она подписанием договора ко взаимному удовольствию или обтекаемой фразой клиента «я, пожалуй, еще подумаю» во многом зависит от опыта и грамотного поведения свадебного организатора. Как понять, готов ли клиент заключить с вами договор, и каким образом узнать, что же его останавливает от этого шага? Именно для этого существуют специальные технологии. На самом деле о человеке и его намерениях и желаниях совершенно недвусмысленно говорит абсолютно все: его речь, жесты, одежда, мимика, даже построение вопросов и возражений. Нужно только уметь читать эти знаки и правильно их интерпретировать и направлять.

 Слушайте невесту! Использование приемов активного слушания превосходит самые смелые ожидания! Заинтересованность клиента покажут его возражения. Их грамотная обработка переводит разговор в конструктивное русло, позволяет убрать недоверие, позволяет вовлечь клиента в процесс предварительного обсуждения предстоящей свадьбы и демонстрирует ваши возможности с наилучшей стороны. После того, как все возражения сняты, можно выбрать хороший момент и предложить напрямую в такой, например, форме: «Ну, а теперь, когда мы выяснили все ваши желания и детали, чтобы воплотить все ваши прекрасные идеи в жизнь, нам остается только подписать договор – и можно начинать!»

 Если вы не сторонник прямолинейных методов, то следите за вопросами клиента. Когда невеста начинает спрашивать о сроках, времени и прочих мелочах и нюансах – это уже положительный знак, говорящий о высокой готовности заключить договор. Практика показывает, что только в исключительных случаях невеста, уже прочно вовлеченная в процесс планирования собственной свадьбы (хоть пока и в самых общих чертах) увидевшая профессионализм свадебного организатора, который сможет мастерски разрулить неподъемную гору предстоящих ей хлопот, найдет в себе силы и желание отказаться.

 Еще вариант – задавать вопросы самому. Готовность завершить сделку можно, спросив, например: «Какие еще моменты остались невыясненными?» Ответы позволят вам на 100% понять, готов ли клиент, заключить с вами договор, и что конкретно останавливает от заключения сделки – тогда вам проще будет развеять последние сомнения.

Комментарии: