Свадебный организатор. Секреты успешной консультации.

Правда или ложь? Клиент приходит в ваш офис для того, чтобы узнать о вас?

ЛОЖЬ! На самом деле пары, которые приходят к вам на консультации хотят говорить только о себе. И они хотят убедиться, что вы в состоянии решить именно их проблемы с организацией свадьбы. На самом деле стоит уделить немного времени непринужденному общению, в ходе которого вы поймете характер ваших клиентов и это станет хорошим подспорьем в работе. Есть несколько принципов построения первой консультации, благодаря которым клиенты будут чувствовать себя в своей тарелке и общение пройдет как по маслу. Расспросите о бюджете, количестве гостей, стиле свадьбы – все это пригодится вам при составлении плана работы.

Соблюдая эти принципы и выяснив все желания и тревоги пары, вы получите себе новых клиентов.

Когда дело доходит до вопроса о стиле свадьбы, нужно практически сложить паззл из всей информации, которая у вас есть, чтобы ответить на него. Личная анкета клиента является ключевым элементом для общей концепции свадьбы. Это вопросы об увлечениях клиентов, их работе, любимых цветах, и о них, как едином целом. Всем парам хочется роскошного праздника, но иногда они сами не знают, что именно означает роскошный. Я отправляю анкету клиентам за некоторое время до нашей встречи. Это говорит о том, что я действительно забочусь о них. В спокойной обстановке, не торопясь, жених и невеста отвечают на вопросы, а я потом также спокойно изучаю эти анкеты. Это также повышает их общительность в ходе консультации. Нет необходимости «ломать лед» на первой встрече – моя ссылка на анкету позволяет им чувствовать себя комфортно.

После заполнения и изучения анкеты, я прошу пару описать свою свадьбу прилагательными. Из 50 и более прилагательных я составляю портрет идеальной свадьбы, учитывая анкетные данные, и мы приходим к утверждению стиля торжества.

Список гостей является важным аспектом во время первой консультации в связи с бюджетными ограничениями. Это, пожалуй, один из самых серьезных вопросов. Пары любят хвастаться тем, сколько гостей они приглашают на свадьбу. Список гостей еще больше, если пара из многодетной семьи или свадьбу оплачивают родители. Ведь это праздник! Простейшая математика помогает нам сделать вывод, что чем больше список гостей, тем меньше средств остается на декор, музыку, фотографа и вас.

Иногда алкогольные напидки на празднике стоят дороже, чем сам банкет. Поэтому, когда пара говорит о том, что нужно пригласить и друзей родителей, и коллег с работы, вы должны предоставить им смету и обсудить список приглашенных. Этим вы не только показываете свой профессионализм, но и экономите средства клиента.

Большинство пар приходят с уже готовой датой свадьбы, поэтому будьте осторожны и не продешевите в «горячий сезон». А иногда пара еще в раздумье и вы можете направить их в выгодное вам русло.

Экономически подкованными в вопросах бюджета свадеб бывают не все пары. Многие все же думают, что нанимая меня, они транжирят деньги. Здесь я предлагаю им множество вариантов, о которых они и не думали, и они понимают, что оплатив мои услуги, они, возможно, еще и выиграют в финансах. Не проиграют точно. И в этом их нужно убедить! К тому же, с их плеч свалится груз ответственности за гладкий ход мероприятия. Будьте реалистичны!

Многие мои клиенты делают градацию поставщиков по степени значимости, и это дает мне хорошее представление о том, что для них наиболее важно. Например, если им важно качество фотографий – то именно на фотографа они должны потратить больше.

Последняя часть консультации является наиболее важной частью. Попросите клиента рассказать, чего они ожидают от вас, как от свадебного организатора. Узнайте их тревоги. Спросите их, почему они думают, что им нужен свадебный организатор. Запишите из ответы. Каждый раз спрашивайте их о том, все ли идет согласно их ожиданиям, и тогда они будут очарованы вами! Ведь, если говорить про Россию то качество работы с клиентами чаще всего имеет желать лучшего. Отличитесь от ваших конкурентов, других свадебных организаторов, качеством вашего сервиса, вниманием к клиенту с самого первого момента и на протяжении всей подготовки к свадьбе. Ведь благодарные невесты самая лучшая реклама!

Детали…

Детали являются самым главным моментом в планировании свадьбы. Профессиональный организатор имеет подробный план для работы с клиентом. Однажды вы дойдете до того, что будете планировать до 10 свадеб одновременно.

Очень важно иметь подробный дневник планирования свадьбы, чтобы не упустить важных деталей. Он всегда у меня под рукой, и я могу показать паре процесс своей работы на любом этапе планирования. Это помогает мне быть организованной, а клиентам внушает доверие.

Свадебный организатор – это тот, который скрепляет все части свадьбы в единое целое. На вас смотрят как на руководителя мероприятия. Вы должны быстро и четко принимать решения и ликвидировать проблемы. Вы бесспорный лидер этого события. Докажите своим клиентам, что вы способны предотвратить самые серьезные неприятности на торжестве. Расскажите, как вы спасли свадьбу одной из клиенток в прошлом году, или как вы всю ночь обрезали несвежие листья с цветов, чтобы свадьба была идеальной. Проникнувшись вашими историями, клиенты будут готовы подписать контракт.

Представлять себя, доказывать свою ценность и показывать уверенность – это неотъемлемая часть первой консультации с женихом и невестой. Но если вы поймете их тревоги и создадите им ощущение своей уникальности и посочувствуете, они будут вынуждены подписать контракт именно с вами.

Это всегда приятно — зажечь свечу, чтобы создать теплую атмосферу.

Комментарии: