УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ И ЗАЧЕМ ОНО ВАМ НУЖНО?

Цель любого бизнеса – продажи. Вы хотите дарить «мечту», «счастье», «исполнение желаний» – можете называть свой продукт как угодно, но для того, чтобы вы смогли заниматься тем, что вам нравится, исполнить чью-то мечту, этот человек должен осознать, что ему нужны именно вы, и купить эту вашу услугу.

Ключевое слово «купить» — иначе вы бы основали благотворительный фонд, а не свадебную фирму, не правда ли?

А теперь посчитайте количество свадебных агентств вашего города и задайте себе три вопроса: а почему клиент должен выбрать именно меня? Что отличает меня от других свадебных организаторов, а мое свадебное агентство от остальных, которые тоже дарят «мечту», «счастье» и «исполнение желаний»? Что я могу предложить такого особенного и уникального?

Если ответить быстро, четко и обоснованно прямо с ходу не получается, значит, вам нужно создавать уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение – это как раз и есть то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Единственная и неповторимая позиция среди всего многообразия услуг, которой нет у других больше ни у кого. Только у вас. Ваша «фишка». Изюминка.

То есть ключевое слово – «уникальное».

Задача кажется трудной, но это только на первый взгляд, потому что само наличие уникального торгового предложения (УТП) со старта дает вам преимущества, которых не будет у других. И жизненно важно сделать это сейчас, на старте, потому что логичнее и безопаснее с самого начала выстроить грамотную и работающую стратегию, которая быстро приведет вас к цели.

Но чтобы что-то получить, нужно что-то вложить. Для того, чтобы получить ваше уникальное торговое предложение – имеется в виду именно вариант, который будет работать, — вам необходимо инвестировать ваше время, интеллект и творческие способности. И немного терпения, приготовьтесь к тому, что создание уникального предложения – это работа, процесс, который не берется кавалерийским наскоком, а получается в результате сбора и обработки информации.

Смысл данной деятельности в том, чтобы получить преимущество на рынке и делать именно то, что нравится. Тем более что это сделает и других людей счастливыми.

Шаг № 1. Все начинается с клиента.

Определите, кого вы хотите видеть в числе своих клиентов? Ответ «всех» — неправильный ответ. Невозможно понравиться абсолютно всем – это прерогатива стодолларовой купюры. В вашем случае достаточно точно определить ту клиентскую категорию, которая интересна и привлекательна лично для вас, и формировать свое уникальное предложение конкретно для этих людей.

Для этого нужно знать, а, собственно, кто эти они? Их возраст, род занятий, образование, увлечения, уровень дохода, автомобиль, любимая музыка и времяпрепровождение, жилище, предпочтения в одежде, речь, манеры, район, состав семьи, друзья, детство – значение имеет все. И чем полнее и всестороннее вы сможете описать свою аудиторию, тем лучше. Ведь иначе как вы собираетесь предлагать что-то человеку, не имея понятия, а нужно ли ему это?

Формулируя уникальное предложение, наивно обращаться одновременно ко всем, кто намерен жениться или выйти замуж. Это равносильно тому, как если бы вы обращались ко «всем людям доброй воли» или не обращались ни к кому вообще. «Свой» клиент – это тот человек, которого вы отлично знаете, понимаете, что побуждает его действовать, и в случае необходимости можете изменить стратегию работы с ним

А ваше уникальное предложение гарантированно сработает, если вы знаете, как работает голова у человека, которого вы хотите заинтересовать. К тому же обращаясь к конкретной целевой аудитории, вы сразу занимаете свою долю свадебного рынка, и вам не нужно больше толкаться на одной площадке с конкурентами.

Даже если вы на 100% уверены, что правильно оценили и поняли свою аудиторию, проведите «пробный запуск»: протестируйте свое УТП небольшой группе, принадлежащей к вашей целевой аудитории.

Здесь можете узнать «Как составить портрет клиента».

Шаг № 2. Исследование рынка: разведчик? Нет, аналитик!

Чтобы отличаться от всех, нужно, прежде всего, знать, а что и как именно они делают, эти «все»? На этом этапе ваша задача узнать все, что только возможно обо всех свадебных агентствах вашего региона.

Услуги, цены, количество и тип сотрудников, манера общения с клиентом, миссия, способ позиционирования себя на рынке – чем больше информации, тем лучше вы будете представлять себе положение вещей.

Помните, что ваше уникальное предложение выводит ваших конкурентов из игры и автоматически переводит вас в совершенно особую категорию, если оно содержит хотя бы один элемент, который никто из прочих участников свадебного рынка не сможет присвоить себе, использовать или повторить.

Шаг № 3. Описание продукта.

Вы определили, от кого хотите отличаться и кому намерены нравиться, придумали отличное предложение для своих клиентов, а теперь попробуйте подробно и обстоятельно описать, в чем именно достоинства и уникальность вашего предложения. И записать. На бумаге, по пунктам, в столбик. Что в вашем предложении есть такого, чего нет во всех других? Оно может помочь молодоженам сделать то, в чем не помогут другие? Оно дает возможность сэкономить время и/или деньги? Оно более доступно, чем прочие?

А теперь вычеркните из ваших записей то, что уже присутствует у ваших конкурентов. А то, что осталось, проанализируйте: оно действительно соответствует потребностям вашей целевой аудитории и способно удовлетворить эти потребности наилучшим образом, как никто и ничто другое?

Шаг № 4. Против течения – с пользой для себя и бизнеса

Если ваше уникальное предложение способно разрушить какие-либо стереотипы вашей целевой аудитории – отлично! Тогда вас точно запомнят и вами заинтересуются. Тут только одно «но»: формируя УТП на эффекте неожиданности, помните, что свадебный бизнес – исключительно деликатная сфера. Не делайте слишком резких движений.

Шаг № 5. Ваша миссия

Работа над уникальным торговым предложением позволяет чуть создать практически полноценный бизнес-план с выверенной маркетинговой стратегией вывода фирмы на рынок и работы в нем. Однако этого не достаточно.

В чем миссия вашего бизнеса? Какое сообщение вы транслируете в мир? Ответ на эти вопросы – дело не одной минуты и даже не часа. Обдумайте его хорошенько, потому что именно они придают законченность и совершенный вид вашей работе, цементируют ее отдельные части и в конечном итоге определяют место и ценность того, что вы делаете.

Самый простой путь – написать список уникальных атрибутов вашего бизнеса и на его основе создать краткое, четкое и ясное резюме, в чем же заключается миссия вашего бизнеса. На оттачивание смысла уйдет некоторое время – не торопитесь. Ведь в итоге вы получите простой, емкий и ясный месседж, обращенный в самое сердце ваших клиентов.

Шаг № 6. Пуск!

Итак, ваше уникальное торговое предложение – а оно действительно уникальное! – готово. И осталось только определить перечень конкретных шагов, которые помогут вам запустить ваш бизнес. Фирменный стиль, реклама, офис, умение строить беседу – каждый элемент, связанный с вами и вашим бизнесом, должен подкреплять ваше УТП и работать на него. И бизнес заработает быстро, четко и приведет вас к вашей цели.

Комментарии: