Волшебный прием для предотвращения вопросов о цене.

Те, кто подписан на мою рассылку, знает, что я подарила возможность всем своим подписчикам задать мне вопрос до 7 января, который больше всего их волнует по свадебному бизнесу. Так вот, продалжаю отвечать на ваши вопросы.

Вопрос Юлии: «Как отвечать на вопрос о цене? Когда молодые первым делом спрашивают стоимость, а не свободна ли я на интересующую их дату! Похоже, что вопрос цены для них важнее всего…»

Данный вопрос задают многие начинающие свадебные организаторы.

Важно:

• Выяснить реальную причину вопросов пары о цене и обещать им хороший бонус.

• Большинство пар уже готовы купить ваши услуги, но боятся слишком высокой цены – разубедите их.

• То, что вы испытываете разочарование от вопросов о цене, держит вас дальше от цели иметь больше заказов.

Ваша задача состоит в том, чтобы большинство из ваших потенциальных клиентов, которые написали вам на е-мэйл или позвонили, стали вашими реальными клиентами. К тому же, вас обоих интересует вопрос «Сколько?».

Правда в том, что цена не является самым важным фактором для невесты или жениха.

Когда пары спрашивают — является ли цена определяющим фактором при выборе свадебного организатора, 80% опрошенных невест сказали НЕТ.

Но если цена не является самым важным, то что тогда?

Самым важным фактором становится минимальный стандарт. Они хотят убедиться, что вы настоящий профессионал и оказываете услуги высшего качества, а цена почти всегда в этом вопросе является определяющим фактором.

Хорошо, так почему же они спрашивают о цене первым делом, скажете вы? Давайте подумаем о том, кто такие невеста и жених. Они когда-нибудь планировали свадьбу раньше?

Наверное, нет. Знают ли они что-либо об организации свадеб? Только то, что они узнали из свадебных порталов, журналов и TV.

Правда в том, что жених и невеста просто не разбираются в вопросе и не знают, о чем спрашивать. Единственное, что они знают это то, что они собираются вам платить. Вот и возникает вопрос – сколько?

Вот пример. Когда вы нанимаете кого-то или покупаете какую-то вещь, о которой мало знаете, мы все сначала спрашиваем «сколько?».

Что же отвечать? Когда молодые звонят или пишут, спросите их:

• Согласны ли они встретиться.

• Что их привлекло в ваших услугах.

• Покажите свой профессионализм и опыт, но вскользь, не хвастаясь.

Но есть те клиенты, которым действительно важна низкая цена. Но узнать это мы можем только при опросе. Вы сразу поймете ваш это клиент или нет.

Первое, что вам нужно сделать, это: не думайте, что этой паре вы не по карману, пока не будет доказано обратное – общайтесь так, словно эти люди уже ваши клиенты и вы должны оставить о себе самое лучшее мнение. Когда я говорю, пока не доказано обратное, я имею в виду, до тех пор, пока вам не скажут, что хотят получить организацию свадьбы под ключ по супернизкой цене, потому что дядя Миша сделает это дешевле, например.

В любом случае в вопросе о цене есть положительный момент – это значит, что они собираются покупать услуги свадебного организатора. И вы должны убедить их, что именно ваши услуги им необходимы, до того, как назовете стоимость.

У вас есть реальный шанс порадоваться – если все получится – вы приобретете клиентов. Они спрашивают цену, потому что не знают, что еще можно спросить.

Поэтому, когда вы слышите, что пара спрашивает: «Сколько?»

1. Не думайте, что независимо от качества они ищут самое дешевое.

2. Перефразируйте вопрос: «Мы собираемся купить услуги – скажите нам, почему мы должны выбрать вас».

Если вы докажете, что вы лучший свадебный организатор в городе, вы получите клиентов. Они уже готовы подписать контракт, они начинают ваш разговор с покупки, спрашивая о цене. Мои поздравления!

Резюмируя:

• Цена не является самым важным фактором для пары. Они просто не знают, что еще нужно спрашивать.

• Вопрос «Сколько?» является сигналом покупки. Это хорошая новость!

• Всякий раз, когда они спрашивают, сколько, используйте картинку и перефразируйте «сколько?» в «Я собираюсь купить ваши услуги. Скажите мне, почему я должен выбрать вас «.

Не забудьте оставить свой комментарий под этой статьей и дайте мне знать, что вы думаете на эту тему.

Комментарии: